PORTRAIT – O. Desailly & F. Ramirez (Franchisés Ulysse Var / Bouches du Rhône) : « Tout en menant une vie professionnelle éclectique, nous avons plaisir à être nous-mêmes »

A l’approche de la quarantaine, après une riche carrière professionnelle, notamment menée chacun de leur côté à gérer des centres de profit dans divers secteurs d’activité, Olivier Desailly et Franck Ramirez se sont associés pour créer une agence Ulysse dans le Var. Ils ont choisi de maîtriser leur destin en exerçant une activité socialement utile. Ils ont aujourd’hui développé leur activité sur deux départements et comptent plus d’une quarantaine de salariés.

L’image de soi laissée à ses enfants.

Après un bac professionnel « Vente Représentation », obtenu en 1990, Olivier Desailly s’est immédiatement engagé dans la vie active. Il opère dans le démarchage à domicile et gère rapidement une force commerciale d’une trentaine de personnes.

« Alors que l’Internet grand public n’existait pas encore, on vendait des articles d’imprimerie à domicile dans une société qui comptait un millier de commerciaux au niveau national. Au terme de cinq années d’exercice, je me suis associé avec un ami d’enfance pour créer, à Dijon, une entreprise dans la vente de spécialités régionales : foie gras, vins… Ces produits à fortes valeurs ajoutées dégageaient une marge importante. Durant sept ans, nous avons développé notre activité dans trois domaines : auprès des particuliers par le biais du démarchage à domicile,  auprès des collectivités et des comités d’entreprises en proposant des colis cadeaux, et enfin en vente par correspondance, en s’appuyant notamment sur des publicités en quatrième de couverture de magazines nationaux.

Nous avions cinq points de vente dans le quart nord-est de la France et nous employions une cinquantaine de salariés lorsque, pour des raisons personnelles, l’aventure s’est brutalement arrêtée. J’en profite alors pour obtenir un BTS « force de vente » grâce à la Validation des Acquis de l’Expérience.

Mes compétences commerciales me permettent, dans un premier temps, d’intégrer une agence immobilière, puis, de rejoindre à Marseille Fermoba Industries, société du Groupe ARBEL, spécialisée dans la fabrication et la vente de menuiseries. Cette opportunité offrait de me rapprocher de mes enfants, mais également de mettre en œuvre ce que je savais faire : la gestion de centres de profit et le management d’équipes aux profils variés, tels que commerciaux, techniciens et métreurs.

Après ces trois années dans l’industrie du PVC, deux options s’ouvrent : progresser dans cette voie salariée en étant muté sur Paris ou dans l’Ouest, ou redevenir entrepreneur. Comme à chaque carrefour de ma carrière professionnelle, j’envisage plusieurs solutions, dont la reprise d’agences dans le domaine des assurances. La rencontre avec Franck Ramirez et le soutien de ma compagne s’avèrent décisifs pour choisir de me lancer en tant qu’indépendant sous enseigne Ulysse.

J’avais toujours bien gagné ma vie jusque-là, dans des secteurs dont le cœur de l’activité ne me motivait pas forcément. Je cherchais désormais à me réaliser, en songeant à l’image que je laisserai à mes enfants, et à pratiquer une activité en considérant d’abord son utilité avant même d’en estimer les profits financiers », explique Olivier Desailly, franchisé de l’agence Ulysse Var/Bouches-du-Rhône.

Grandir avec l’enseigne.

De son côté, Franck Ramirez était parvenu en 2007 à la même orientation à donner à sa vie professionnelle, après une carrière aussi riche et complète qu’Olivier Desailly.

« Après un BTS action commerciale et une spécialisation dans l’agro-alimentaire, j’ai choisi un parcours dans la grande distribution, parce qu’il était reconnu comme dur, formateur – notamment en termes de gestion, de négociation commerciale et de management. Dans une carrière professionnelle, plus on possède de clés, plus on peut ouvrir de portes. J’ai donc poursuivi des études pour compléter mon cursus initial, et obtenu un Master à Sup de Co.

Par la suite, j’ai  donc enrichi mon parcours au sein d’établissements bancaires auprès d’une clientèle de particuliers et de professions libérales. Alors que je devais progresser au sein de cette branche, j’ai été « approché » afin d’ouvrir une moyenne surface alimentaire.

En complément de mon activité de directeur d’un magasin sur le bassin toulonnais, j’avais créé ma propre entité, un terminal de cuisson. J’ai toujours souhaité devenir entrepreneur, pour être maître de mon avenir. En tant que salarié, on mouille le maillot pour son entreprise, mais on en subit aussi les changements de politique, de plus en plus fréquents aujourd’hui. Suite à un grave accident, qui m’a contraint à un arrêt de 18 mois, j’ai toutefois dû mettre un terme à cette première aventure entrepreneuriale.

Lorsque je rencontre Olivier Desailly, il me propose de nous rendre à Top Franchise Méditerranée en novembre 2007 avec un esprit de découverte. Alors que nous avions initialement l’idée de créer chacun de son côté son entreprise, l’association devient une évidence. Nous cherchions avant tout à utiliser au mieux nos moyens et transférer nos compétences acquises en étant accompagnés par un franchiseur ayant une vision pour générer du business et de la rentabilité à travers son concept.

La rencontre avec Thomas Lafleur a été déterminante pour nous engager avec Ulysse. Nous avons pris conscience de la dimension des valeurs humaines pour cette enseigne et combien tout être humain ne peut finalement se réaliser qu’en se sentant utile de façon durable. Au-delà de l’activité sociale, nous avons aussi été séduits par l’existence d’un réel besoin de mobilité à couvrir pour une population en situation d’handicap.

Le système de franchise permet de gagner du temps en exploitant une solution de création d’entreprise déjà existante. Ulysse était encore un jeune réseau. Si les services proposés par le franchiseur n’étaient pas aussi développés à l’époque qu’aujourd’hui, nous l’avons rejoint pour la relation de confiance créée avec Franck Vialle, son fondateur. Nous voulions grandir avec cette enseigne où tout n’était pas verrouillé en apportant notre contribution dans un esprit critique constructif », souligne Franck Ramirez.

Intégration d’un ancien franchisé dans la structure.

Début 2008, après une formation dispensée par l’enseigne, Olivier Desailly et Franck Ramirez créent leur agence Ulysse sur l’ouest du département du Var. Dès l’année suivante, ils intègrent dans leur structure Gilles Lanssens, l’un des tous premiers franchisés Ulysse, dont ils reprennent la zone de chalandise.

« Gilles avait choisi de cesser son activité sur le bassin toulonnais après une dizaine d’années d’exercice. Avec Franck, nous avons estimé judicieux de l’embaucher, afin de nous appuyer sur ses connaissances du marché Sa présence à nos côtés nous a permis de gagner du temps sur la connaissance et les spécificités des marchés du transport public de voyageurs. Sans être associé à notre société, il va jouer un rôle de consultant, en nous offrant un avis contradictoire.

Notre rôle de chef d’entreprise consiste à faire respecter nos orientations, mais notre réussite ne peut être que collective. Nous la devons aujourd’hui à la quarantaine de nos salariés qui portent le maillot Ulysse et défendent les couleurs de notre enseigne face aux chefs d’établissements ou aux clients de notre agence », observe Olivier Desailly.

Reconnus comme des partenaires par les établissements spécialisés.

Dans le développement de leur entreprise, Franck Ramirez et Olivier Desailly ont d’abord privilégié le transport pour les établissements spécialisés. Au point d’atteindre aujourd’hui un taux de pénétration de leur marché élevé sur ce segment.

« Répondre à des appels d’offre d’institutionnels implique que les marchés gagnés soient remis régulièrement en cause. Nous avons choisi de pérenniser notre activité en privilégiant les établissements spécialisés dans notre prospection. Les prescripteurs de circuits réguliers se doivent de missionner des personnes de confiance. Lorsqu’ils peuvent s’engager sur 3 à 5 ans avec des entrepreneurs franchisés Ulysse, proposant la flexibilité de la PME et la force d’un réseau, ils offrent de la tranquillité aux bénéficiaires et à leur famille. Ainsi, ils se facilitent la gestion de leur établissement. Pour notre part, ces engagements durables contribuent à stabiliser notre personnel, et à sécuriser nos investissements, en particulier pour maintenir un parc de véhicules confortables et adaptés au public transporté.

Nous avons avec les chefs d’établissements un échange de responsable de structure à responsable de structure, partageant les mêmes problématiques, la même réalité économique. Nous pouvons ainsi mieux faire comprendre la relation entre le coût d’une prestation et son contenu, devenir un référent au niveau du transport par la qualité de notre service, asseoir notre notoriété par des actes et ainsi, être reconnus comme des partenaires plus que de simples prestataires. En s’engageant dans la durée, nous pouvons faire preuve de souplesse et de réactivité pour leur apporter des solutions. Nous leur rendons d’ailleurs visite régulièrement, pour rester attentifs à l’évolution de leurs besoins », détaille Franck Ramirez.

Du temps pour recruter et ainsi stabiliser le personnel.

Pour les chefs d’établissements spécialisés, connaître les gérants qui ont la responsabilité d’un public fragile et les savoir ancrés localement est déterminant dans leur choix de prestataires par rapport à de grandes structures nationales constituées de salariés. D’autant plus qu’Olivier Desailly et Franck Ramirez veillent tout particulièrement à la dimension humaine donnée à leur service, intégrant un réel accompagnement dans le cadre du transport.

«  Nous prenons vraiment le temps de recruter chacun de nos chauffeurs, de les choisir sur des valeurs, car nous leur confions un public fragile en leur conférant une grande autonomie. Pour tout recrutement, après un premier entretien, nous évaluons les personnes retenues en milieu de travail. Durant trois jours, nous leur donnons la possibilité d’observer notre activité, tout comme nous observons leur comportement. Pour créer un emploi, il faut se choisir mutuellement, l’entreprise doit aussi correspondre aux attentes du candidat à l’embauche.

Des profils très éclectiques nous ont rejoints pour nos valeurs. Cet investissement en termes de temps dans le recrutement permet de choisir la personne la plus adaptée pour le poste, de constituer un personnel fiable, voire de proposer un poste ultérieurement à ceux qui n’ont pu être retenus malgré leurs qualités », relève Olivier Desailly.

Un 3e métier au sein de l’activité Ulysse.

Après les zones de Var-Ouest (janvier 2008) et Var-centre (mars 2009), Franck Ramirez et Olivier Desailly se développent depuis août 2015 sur deux secteurs des Bouches du Rhône, limitrophes d’Aix-en-Provence et de l’étang de Berre. Avec des prestations inscrites dans la durée pour les établissements spécialisés et les circuits proposés par les institutionnels sous forme d’appels d’offres (depuis septembre 2014), ils pratiquent maintenant un « troisième métier » au sein de leur activité.

« Nous devons être actuellement les seuls à réaliser du transport en commun sous enseigne Ulysse, avec des bus de 23 places sur des circuits réguliers. Ce métier nécessite plus de moyens financiers, mobilise de nouvelles compétences et complexifie le recrutement.

Nous organisons des navettes de liaison avec l’aéroport ou des circuits touristiques pour des personnes en situation de handicap en travaillant avec des croisiéristes, dont les bateaux font escale à Marseille ou Toulon. Cette activité complémentaire reste encore marginale pour notre entreprise, mais elle offre de meilleures marges, un complément d’horaires de travail pour certains de nos salariés et permet de côtoyer un autre public », note Franck Ramirez.

Bureau ouvert pour échanges constants.

Entre Olivier Desailly et Franck Ramirez, on ressent une vraie complicité au-delà de l’association professionnelle, traduite par un mode de fonctionnement fondé sur la transparence.

« La clé de notre réussite demeure le respect. Nos profils sont à la fois complets et complémentaires, ce qui nous permet d’être opérationnels et compétents sur toutes les tâches afférant à la direction d’entreprise. Nous avons chacun la connaissance de tous les dossiers, nous sommes impliqués ensemble sur chaque recrutement, et en hommes de terrain, nous sommes tous les deux identifiés et reconnus par les chefs d’établissements spécialisés. Nous partageons un même bureau ouvert à nos salariés, afin que nos échanges demeurent constants », assure Olivier Desailly.

« A mes yeux, la victoire n’est belle que si elle est partagée, notamment entre associés. Accepter les idées d’autrui, pouvoir se remettre en cause, multiplier les visions nous a permis de pérenniser la relation avec tous les acteurs du marché et d’être retenus pour notre qualité de service », ajoute Franck Ramirez.

Le travail, une valeur pour se réaliser.

Après plus de sept années d’activité, Franck Ramirez et Olivier Desailly tirent un bilan positif de leur choix de vie.

« Dans notre activité, les marges sont faibles, ce qui impose une rigueur totale dans la gestion de son affaire. De plus, il faut veiller à son recrutement car nous opérons auprès d’un public fragile. Nous avons donc d’abord cherché à maîtriser notre développement en nous appuyant sur des contrats pérennes, réalisés avec des établissements spécialisés. Nous avons attendus de détenir une certaine capacité d’investissement avant de répondre à des appels d’offre de conseils généraux ou départementaux, pour investir ce marché plus technique en termes de montage financier, et qui constitue un deuxième métier à part entière au sein de notre activité. En nous diversifiant progressivement, nous observons une croissance à deux chiffres depuis notre lancement.

Nous avons aussi gagné en qualité de vie, puisque l’activité Ulysse permet de consacrer du temps à sa famille. Tout en menant une vie professionnelle éclectique, nous avons plaisir à être nous-mêmes, à être acteurs de notre destin. Nous avons montré à nos enfants que le travail restait une valeur pour se réaliser. Aujourd’hui, nous aspirons à continuer de faire grandir notre entreprise de la façon la plus judicieuse possible, sans nuire ni à sa compétitivité, ni à ses valeurs », insistent Olivier Desailly et Franck Ramirez.